上一篇文章说道，我在外企找不到实现自己理想的平台，又不甘心自己的青春这么度过，于是跳了出来，进入了另外一个私企。 比起来之前我工作的外企，我们这个公司规模小多了。不过创业的几个骨干都是30-35岁的年轻精英，年富力强，又有多年的技术背景和销售从业经验。虽然我没有太多的销售经验，算是菜鸟，但是也同上海因特尔和天津空客等跨国公司有过市场沟通的经历，因为鄙人的英文还是比较厉害的，呵呵。最重要的，请注意，这些人都具备一种素质就是self-motivated (自我驱动型)人格。这一点，我想对于刚大学毕业就想创业的年轻人来讲，尤为值得参考。因为压根就没有在企业里工作多长时间的人，怎么了解社会和行业？怎么了解自身是否适合创业呢？因此我对有些人，动不动就鼓励大学生自主创业，持保留意见，要真是你自己的孩子，你也这么瞎出主意吗？！ 就是这些对未来有梦想和冲劲的年轻人组建了公司，迅速开拓的国内市场，在欧洲危机的情况下，鄙人又开发了美国和德国的客户，把中国人的配件卖给挑剔的德国人，说起来真的是不容易，过程曲折艰辛，但也终于走过来了。（这类外贸开发的故事，需要另辟篇章来讲。） 那么在现在机械行业这么冷清的请看下，中小企业是怎么样发挥自身优势，在残酷的市场竞争中或者生存甚至有所发展的呢？ 我先来抛砖引玉吧，说说我自己的体会，欢迎大家拍砖。 第一， 速度，技术支持到位。 比起来大企业来讲，我们对于客户的询价和技术咨询反应要迅速很多，因为一线的销售都是素质非常高的人员，面对中小型客户，技术工程师也都快速的可以拿出很专业方案和参考图纸出来。 第二， 扁平化和精细化管理，特事特批。 很 多客户会有许多额外的要求，比如说着急要货，周末就得发。我们跟经理申请一下，真的会周六，甚至周日来公司给客户安排发货。因为大家心里都清楚，三十几岁 的这个岁数，再往后真的没有太多转行的余地了，客户就相当于自己后半辈子的饭碗，所以每一个人的敬业态度都几乎是百分之百的，基本没有官僚主义和互相推诿 的情况存在。而且基本也不会用垃圾快递，因为有的客户说我在江苏哎，你们在天津，会不会太远了？没关系，其实发顺丰，德邦快递，甚至德邦物流，到货基本就 是一两天的事情，物联网是如此发达，完全不用担心。只要是利润允许的请看下，我们尽量都发优质快递和物流，麻烦少了，无形中也是一种财富。 第三， 合理公正的绩效和股权制度。 为什么大家的工作的积极性这么高涨呢？这是因为内部有一套合理的销售和管理的绩效考核以及年终分红的制度，绝大部分的销售，技术和管理人员都会有一定比例的分红，公司的业绩好了，大家都可以明显的感受到自己的收入提高了。比如2014年，我们的销售额就比2013年翻了一番，大家的收入呢，也增长了一倍多，比起来以前打工的时候，当然高了很多，这也算是一种成就感和满足感的来源吧。 顺 带说一下，跟我们同楼层的国企，以中老年职工为主，每天上班，男同志在屋里聊天打牌，女同志在卫生间洗菜洗衣服，有时候竟然还有人在楼道里做起了健身操， 下午三四点钟办公就基本上找不到人了，因为能回家的，基本都回家了。给人的感觉就是暮气沉沉，混吃等死。我真的很难想象，他们究竟是靠什么生存下来的 呢？！两种企业工作态度和运营状况的对比非常强烈！ 在这样的一种氛围下，我们初步目标是未来五年，每年的销售额增长百分之二十，在可以预见的未来十年内，无论是否有人退出，公司应该都是可以稳步发展的，对此我很有信心。 当 然，企业发展很重要的一步是如何进行市场开发，这就涉及到了细化市场分类，定位客户群的开发战略。这还真不是有些人想的，跟客户吃吃饭，唱唱歌，就能够解 决的。你真的不能小看销售人员，市场开发这涉及到很多因素，也算是一门很大的学问吧。以后我会专门的发帖跟大家探讨市场开发计划以及战略思想的。 [groupid=67]钣金设计[/groupid] |
招标网平台地图|Archiver|手机版|机械设计招标网 ( 京ICP备17072296号-4 )
GMT+8, 2024-12-23 13:09
Powered by Discuz! X3.5
© 2001-2024 Discuz! Team.
