今年四月,《我硕士毕业为什么卖米粉》在朋友圈广为传播,此文的作者是米粉店“伏牛堂”的创始人张天一,生于1990年,北大法学硕士。创业三个月后,最令他兴奋的收获不是把店“做大、做强,有更多店、融更多钱、招更多人”,而是……?以下为他在一个沙龙的讲话全文,答案等你揭晓:) 一、不想堵车才骑自行车 简单的说我就是卖米粉的,我的店叫伏牛堂,今年4月4号成立。最早是由我和三位小伙伴,凑了10万块钱,找了高大上的环球金融中心的地下室的拐角,开了一家30平的、比路边摊好一点的牛肉米粉店。到今天伏牛堂运作三个月,我们更好、更强大的朝外SOHO店也开起来了。三个月,我们发生了怎样的变化呢? 首先团成员从原来的4个人变成了现在的14个人,以及场所由最早的30平方变成了现在的180平方。短短三个月,我们的人员翻了将近300%,场地面积翻了将近400%。我遍查人类发展史,达到这样快速发展的组织好像只有一个,就是我们党。所以目前来看,伏牛堂还是一个比较有前途的企业。 现状看来比较风光,但不妨把镜头倒回三个月前,看看我们的苦逼岁月。我们是怎样开始的?以及我们为什么要卖米粉? 说到卖米粉这个话题非常沉重,因为就在半年前,我还是一个应届毕业生,面临着找工作的问题,从来没想过创业。我学金融法,工作去向很窄,苦逼的人去金融街,牛逼的人去投行。所以找工作时,我产生了两个困惑。 我发现现在不是项目招投资人,而是投资人追着项目跑,钱没地方去。 这就像我每天去伏牛堂上班,路过国贸时的一个场景:三环路上永远在堵车。国贸是个好地方,大家都想去,可更有可能的结果,不是大家都到了这个好地方,而是都堵在了通往好地方的路上。 所以每天早上八点半,我最爽的一件事,就是骑着我的破二手自行车,慢悠悠把一辆辆奔驰、宝马、丰田、本田甩在身后。创业对我而言,更像是一个被动选择,我不想堵车,所以选择骑自行车。我们是非主流创业者,被逼出来的,恐惧一种生活,所以选择另一种生活。我们知道如果做不好,只能苦逼的回到不想过的生活上去。 这就是我创业的初衷。决定卖米粉时,心里压力非常大。硕士毕业出来卖米粉,怎么跟老师、朋友、周围人说?困惑很大,心理负担也很大,几宿几宿地睡不着觉。直到有一天,我北大的导师吴先生给我讲了一个50年代中国发生的事情。 时任国家主席的刘少奇,接见北京的一位掏粪工人。他是全国的劳模,当时刘少齐主席握着他的手说了一句这样的话:“你我本无不同,只是分工有别,都是为人民服务。”这个故事是一个50后讲给我这个90后听的一个发生在50年代的故事,居然给了我非常大的触动。他给我传达了这样一个信息:一件再小的事,只要肯用心去做,做一辈子,最后都会实现你的个人价值和社会价值。 二、别拿互联网思维说事 很多人说伏牛堂是一个互联网思维经营的米粉店,对于这种论调,我只有两个字回应,呵呵。我们就是一个卖米粉的,最终吃到嘴里的就是一碗米粉。所以要澄清一下,我们是一个非常传统的米粉店,虽然在今天这样一个互联网平台上演讲,但跟互联网关系真心不大。 但是作为一群在互联网时代从事传统行业创业的年轻人,互联网到底有没有给我们带来改变呢?这一点我不能否认,互联网确实对我们的商业是有影响的,但仅局限于三点: 1、借互联网吸引人流 我们只有10万块钱,10万块在北京找一个像样的地方,搞装修、搞风格,基本是不可能的事。找来找去最后找到环球金融中心地下室的拐角,一个没有人敢接盘的地方。但是我们一看乐了,这就是我们要的地方,一流的商圈、十流的位置。我们相信互联网可以给我们引来人流,所以愉快地选了这儿。 2、借互联网精准找到消费者 湖南米粉在过去的一百年间,都没有在北京打开过市场,因为它又油又辣,根本不是北方人的菜。包括今天也有很多人给我们伏牛堂提建议,说你的米粉太辣了、太油了等等,但是我的米粉依然是这么油这么辣。因为我清楚地知道,在这个互联网时代,我能精准地找到北京大约30到40万接受我这个口味的湖南人。我不需要满足2000万人的胃,我只需要坚持做我自己就好了。 3、借助互联网保持核心竞争力 传统的餐饮是封闭、保守的,它全部的核心秘密在于厨房,厨房的核心秘密在于招牌菜的配方。可是对我们而言,我的厨房是开放、公平、包容的,伏牛堂的核心配方我们会以漫画的形式,清清楚楚、明明白白地告诉大家,如果感兴趣甚至可以来伏牛堂找我教你。我清楚地知道,既使我交了这个配方,明天我旁边出现伏猪堂、伏鸡堂、伏狗堂,但跟我们是不一样的。因为我们真正的生机在于我们运营了三个月,我们有了8个QQ大群、3个微信大群,以及微博上这将近1万人的湖南人的粉丝群体,这才是我们真正的核心竞争力。 这三点是互联网对伏牛堂这样一个传统餐饮企业带来的改变,但远远没有到思维的层面上。如果一定要用一句话总结互联网对我们的影响,我总结了一句这样的话:互联网为我们4个一无所有的年轻人,提供了一个在一无所有的时候坚持做自己的机会。要知道在传统时代,一个人没有资本,面对强大的社会与现实,要谈自己、做自己是一件很奢侈的事情。但至少现在看起来,我们做到了。 三、我们需要的不是改变,而是尊重和理解 传统的餐饮是封闭、保守的,它全部的核心秘密在于厨房,厨房的核心秘密在于招牌菜的配方。可是对我们而言,我的厨房是开放、公平、包容的,伏牛堂的核心配方我们会以漫画的形式,清清楚楚、明明白白地告诉大家,如果感兴趣甚至可以来伏牛堂找我教你。我清楚地知道,既使我交了这个配方,明天我旁边出现伏猪堂、伏鸡堂、伏狗堂,但跟我们是不一样的。因为我们真正的生机在于我们运营了三个月,我们有了8个QQ大群、3个微信大群,以及微博上这将近1万人的湖南人的粉丝群体,这才是我们真正的核心竞争力。 这三点是互联网对伏牛堂这样一个传统餐饮企业带来的改变,但远远没有到思维的层面上。如果一定要用一句话总结互联网对我们的影响,我总结了一句这样的话:互联网为我们4个一无所有的年轻人,提供了一个在一无所有的时候坚持做自己的机会。要知道在传统时代,一个人没有资本,面对强大的社会与现实,要谈自己、做自己是一件很奢侈的事情。但至少现在看起来,我们做到了。 经历了这样三个月的历练也好、体验也好,我发现现在我的生活节奏改变了。在马路上遇到发传单的同志,我一定接过他的传单对他笑一下,因为我自己给伏牛堂发过传单,我知道这个事儿有多难。每天用完洗手间,一定要把洗手间擦干净,因为我自己给客人收盘子,我知道保洁阿姨一大早起来收拾洗手间有多难;晚上回家看到门口站着的保安大哥还是早上那位,我一定对他笑一下,因为我自己当服务员,我知道脚在地上站一天是什么样的感觉。 这可能是我创业三个月以来最大的收获,我曾经想,如果我毕业了直接去当公务员、去当律师,我会想什么?说我想的更多的可能是公务员怎么更快地升迁,律师怎么更快地当上合伙人。虽然学校教过我为人民服务,但我从来没有在学校里见过什么是人民。所以,如果有一天伏牛堂确实经营不善,我回到老路循规蹈矩的生活,怎么办?可能我真的会坐下来,安安静静地想一想,如果我是公务员,怎样为人民服务。我这个年纪,可能是心怀梦想、迫切要实现个人价值的时候,这时如果一些事情给我们点醒一下,告诉你应该考虑考虑怎么才能为社会创造什么样的价值,这可能是人生一辈子的财富。 四、餐饮也可以很好玩 伏牛堂一个传统餐饮企业,可又是一群90后在做,在尊重传统行业规律的基础上,难道它不应该变得更好玩儿吗?我同意这点,只要我们把米粉做好,伏牛堂它应该更好玩儿,那怎么来玩儿呢? 有一句话叫做万物皆可连,不仅人跟人之间可以连接,事情跟事情之间也可以连接。所以未来在做好米粉的基础上,我们会把一切看上去跟米粉没有关系的东西,都连起来。我们花7天时间统计过一个数据,发现来伏牛堂消费的顾客超过45%是湖南人。那未来伏牛堂能不能做大数据企业,能不能针对顾客群挖掘数据,甚至说米粉是免费的,我制造一些消费场景,去卖湖南人需要的东西。例如这件霸蛮衫,不是湖南人只会觉得这两个字很怪,湖南人就明白其中意思。这本来是我们所有的伙伴穿的衣服,但不停有湖南人问卖不卖,现在已经卖掉300多件。未来的伏牛堂有没有可能一半吃米粉,一半是服装店呢?我觉得是有可能的。 普通连锁餐饮企业是一切都要标准化,但我们不这么做。我们第一家店是拉面风格,第二家就是咖啡店风格,用的是皮沙发。北京有车库咖啡,为什么不能有车库米粉呢?为什么大家不能边吃米粉边聊事儿呢?现在我们就在办这样的沙龙,效果很好。 你来店里吃米粉,店员跟你掰腕子,赢了免费,输了付双倍,多的钱我会捐给公益组织。未来我希望伏牛堂每一个店都好玩儿,都能给顾客带来不同的体验。再比如在北京做湖南米粉,最难的是南北方的水质有别。我们就想有没有可能用科技手段来解决,就跟大洋彼岸的美国公司联系,问3D打印能不能打印牛肉米粉。米粉没聊明白,但下半年他会推出一种专门打印食物的3D打印机,确定至少能够打印一种糖果,叫伏牛糖。我们也不知道它有什么用,纯属因为好玩儿。 这就是我对伏牛堂的一个预期,能够把很多靠谱、不靠谱的想法马上实施。就像手机一样,可能我们传统的店只是一个手机而已,未来真正的价值取决于,我们有多少好玩儿的App加载进来,让它的功能更加强大。 五、未来卖掉十万碗粉 我们尽力地让伏牛堂更有趣,但还是会反复遇到一些朋友说,我们做的事情不像改变人类未来的科技企业那样炫酷。但我前几天看到了这样一个故事,当年人类登月时,整个计算机系统的运算能力赶不上今天的一台iPhone,但当年人类就是凭着这样的科技,迈上了走向探索外太空的第一步。而今天每个人都拿着这样一台可以把人类送上月球的手机,干的事情却是刷朋友圈、刷人人、刷微博。我得出的结论是,改变人类未来的从来不是科技。科技是手段、是工具,不是目的,改变人类的只能是我们人类自己。 在这个人人都在谈颠覆、谈改变的时代,我认为真正炫酷的事情,是能不能让人回归人本身,回归人性。所以我坚定地认为,那些每天在我伏牛堂上演的事情,就是一件酷眩的事情。一位写字楼里衣衫革履的先生,或衣冠楚楚的女士,他走进了我的店,点了一碗又油又辣的米粉,10分钟之后,他衣冠不整、满头大汗,更有甚者哎呦喊辣。或者一个原本口音夹英夹中的人,吃了一碗米粉后会统一地变成湖南的塑料普通话。这种人心的回归是我认为最炫酷的事情,它和做谷歌、做App一样有趣、有意义。在这样一个大家都在谈情怀、谈思维的时代,我觉得与其整天谈这些有得没的,不如好好地把我的粉卖好。因为当一个时代大家都追捧一个东西的时候,恰恰说明一件事情,那就是这个时代缺这个东西。 六、未来的伏牛堂的愿景是什么? 截止到今天我统计了一下,我们在三个月的时间,卖掉了15301碗粉。接下来的半年时间,有人问你要开多少家店、融多少钱、找多少人,都不是,我们只有一个目标,就是要卖掉10万碗粉。我是一个金牛座,很土的星座,我又是湖南人,很土的一群人中的一个,所以土上加土,创业这样的生活总让我觉得很虚浮、很不踏实。我宁愿把我的目标化成一碗又一碗的粉,这样我很踏实。 如果有投资人决定投资伏牛堂,我可以给一个投资建议,就是你对伏牛堂的估值永远不要是不靠谱的千万、亿这种单位,没有意义。对于我们这样一个土得掉渣的企业,我发明了一个估值单位,叫 头牛。我们现在卖掉了1.5万碗粉,总共用掉了1.5头牛。到年底如果我们顺利地卖掉10万碗粉的时候,我希望投资人给我们的估值是7头牛。 谢谢大家。 以下为张天一其他对话实录: Q1:刚开始创业时怎样找到团队成员的? 张天一:我感觉早期创业公司招人,跟传销组织找人的方向是一样的,没有任何现实的回报,所以只能从朋友、亲戚等身边的人开始下手。早期招人还有一个非常重要的是搞股权。激励是没有用的,你必须让人对你这个组织先负上责。我的三个合作伙伴,一个准备要出国的,一个是实习的,还有一个我表弟,都是这样一样的情况,比较像传销。 Q2:选择风险投资机构时比较看重哪些方面的? 张天一:我是做传统行业的,一般接触的投资人都是做TMT的。所以就一个原则,问我毛利率、流水的话,这种投资人我们是不合作的。你跟我聊流水、平效,我就不聊了,你想投就投,不投我就不管了。 Q3:怎样保持自己创业的动力? 张天一:行为动机理论说一个人的动机有两个,一个是积极的因素,一个是消极的因素。绝大多数的创业者把创业当做一种信仰和追求,但对于我们而言,我是被动创业,好像后面有一个狼在追我一样,必须保持前进的动力。 Q4:怎么给自己开工资的? 张天一:我们就像是早期是根据地建设的红军,同工同酬,所有员工工资都是一样的。海底捞的高管曾想空降我们这儿,我说你降一半工资,他说不接受,那就不要来了。 Q5:对于短板有什么思考? 张天一:我最近有个困惑就是,突然有点儿思考不明白人生意义,不知道创业到底是目的还是手段。伏牛堂我有信心把它做到20家、30家连锁,但是有什么意义。技术上的问题都很好解决,但缺乏更上层的一些思想来指导,创业是一件很琐碎的事情,通常没有时间去读点儿哲学、宗教的东西。所以还是希望最后终极的目的,我能够搞得更明白一点。 |
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GMT+8, 2024-12-23 20:09
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