创业要趁早！

2014年LINC大赛已经完满结束，但是仍然有很多值得我们回味之处。作为一场创业者的比赛，所有选手都是创业者，他们需要的是肯定、鼓励和支持，更需要指引。在LINC大赛现场，伙伴创投合伙人戴志康，用自己十年创业的经历，作了主题为“创业要趁早”的演讲，他认为，在创业之前，首先需要解决两个问题：如何定位自己以及如何找到差异化能力。

定位自我：利他要摆在首位

每个创业者都想要引领这个行业，统治这个格局，问题是靠什么统治，靠什么引领？关键是靠有利于他人的服务性，这和做乙方的感觉非常类似。

我曾经做过三年客服，在那个时候就发现当乙方真是牛逼。每天早上基本都是被用户的的骂所吵醒，用户问的问题是什么呢？当年为IP地址是什么、浏览器是什么等等这个弱爆了的问题。当时我是一个技术人员，很难理解他们为什么会有这么愚蠢的问题。

没错，正式因为我们服务这群人，我们做了他们的乙方，我们才有了成就他们的机会。而我们只有成就了他们的机会，才有我们自己的机会。这是每个创业者应该会通过很多体验搞清楚的一件事情。

很多时候，我们在想梦想、未来和拯救地球。这些的问题都是，我们有没有机会去服务于别人，这才是我们有没有能力去改变世界的一个很重要的前提。如果我们的用户是一群傻逼，他给不给你服务他的机会呢？通常是不给的。因为你的产品是为高大上设计，而不是为普通用户设计。

所以，经历过一个漫长的客服阶段，这个阶段就是我认为用户是傻瓜，服务的这些站长，连IP地址都搞不清楚的人，怎么去做一个互联网公司。所以我在一年的时间里，都坚持认为必须有这个能力才能创业、才可以用我的产品。这样的结果就是每天被愤怒的用户情绪所惊醒，哭、骂、调戏、调侃，每天都是这种电话，觉得人生好灰暗。

到了第二年的时候，我不堪忍受这些客户的愤怒，把用户到底怎么找到浏览器进行总结。当给客户打电话的时候，客户既然说浏览器都不知道，那么我就告诉他，知道电脑桌面吗？电脑桌面是不是有个蓝色的E，下面是不是写着一个I开头和一个E开头的东西，当对方说这个确实是的时候，我就成功教会用户怎么使用浏览器，进而怎么使用谷歌，怎么搞清楚什么是IP地址。

这样一系列的体验，使得我不断改变这个产品，因为如果我们把自己作为一个服务性的乙方，我们知道我们的产品永远有问题，因为客户不满意，这就是说明产品有问题，说到底就是你并没有帮助客户解决他们想解决的问题。

现在创业的热潮越来越大，创业者很容易聚焦在说自己认为什么东西是合理的，但是，用户的需求才是合理的。创业首先要给客户找到一个去满足他的需求的机会，也就是你服务他的机会。

我整理了一个非常详细的产品文档，凡是你可能在客服里面遇到的问题，我都非常形象地用图表或者图示直接告诉你。所以，刚开始我一年下来只能服务100个客户，但是，我不断改进这个产品，不断认为自己不合理然后不断提高我的服务性，这样我就可以一年服务1000个客户。就是这样的态度，提高了产品的品质，让我赢得了服务用户的机会。

做投资人也好，创业者也罢，最重要的椅垫就是把自己定位于服务于客户的角色，而不是凌驾于客户之上。如果试图去引导市场，那么你愿意先赢得去服务别人的机会吗？我认为这个对于每一个创业者来说，都是非常非常重要的。

差异化能力：解决用户的愤怒

创业，最重要的一个能力是差异化的能力。什么是差异化呢？我经常直接问创业的问题是：你觉得你做这个服务挺好，凭什么用户用你的服务呢而不是用其他的服务呢？这里的说明的一个问题就是，我们往往发现一个产品，比如说现在市场上的产品存在一个什么问题？就觉得说我只要把这个问题改变了，就成为市场上的老大。

问题在于，需要找到用户最关心、最需要的问题，这是创业者非常需要智慧的。我们都说偏执狂可以生存，只有偏执狂才能生存，因为偏执狂最大的能力就是找到用户需求最核心最关键的点。

在我创业过程，大概有两年多时间是非常痛苦的，原因是我面对五六个竞争对手，他们有十几个人的团队，而我只有一个人。而且对方的优势是做得早，有钱。我只有一个人，只有想法，如何实现弯道超车呢？恰恰在于定位上的差异。

假定说有一辆汽车，那个汽车就叫奔驰，那个奔驰做了一个又好开又好坐又豪华又标准的车，是不是觉得这个市场就没机会了。问题是，你永远能找到另外一波人，恰恰他就不喜欢这个玩意，喜欢另一个相反方向的东西，而这个不一样的东西恰恰是现在的强者最弱的东西。

当我们找到这样差异化定位点的时候，我们就发现在市场上赢得我们生存下来的机会，真正的机会往往在行业领袖最光鲜的那一面背后。我是如何发现我的竞争对手的弱点的呢？

我仔细看他们的论坛，但是看帖子，里面99%基本都在说一件事，就是用户羡慕什么东西，就是用户说你只要给我这个东西就好，有那个服务就更赞，如果把这些都做了就非得累死不可，但是我选择哪些来做呢？

在我只有一个人、一台电脑的情况下，我到底怎么做？做什么呢？这个时候，我半年时间什么都没做，就是看竞争对手网站的帖子，每天盯着它的帖子看，到底用户需要的是什么东西？当时，动网功能非常强大，每月更新30多个功能，我只有一个人，就算是不吃不喝不睡的小超人，也只能更新10-15个。这样下去，我永远比不过他们，而且我还看到那么多用户的羡慕。如果这样下去，我也会累死，那也是我创业很绝望的一段时间。

但是，后来我发现其实有1%帖子不是关于用户的羡慕，而是关于用户的愤怒。用户觉得你不解决这个问题，就不要用你了，这就是用户的愤怒，我发现用户的愤怒永远藏在那些羡慕里面最少那样的东西，但是非常有穿透力。

我记得当时有个用户的愤怒是说，如果你这个东西用户量一大就访问不了了，或者是速度变慢了，我的网站发展大了，你到底让我如何？这个用户愤怒让我有了感觉，通过手机所有的愤怒的帖子，我发现40%都是关于这个问题，剩下60%是关于其他的问题。当40%的用户都是在反映产品因为功能过于强大而导致的速度慢的问题，我觉得这个某种程度上就是竞争对手强大的一面相反的方向，我认为某种程度上，就是强大竞争对手强大的一面相反的方向。

所以我就做了一件事，做减法，把我夜以继日所加的功能一个个删掉，保留几个功能，就是看帖、发帖、回复和注册这是个功能。一个论坛，一个BBS就剩下这四个功能的时候，肯定快了，而且是超快。那个时候我的数据库优化水平没这么高，最简单就是删功能，如砍了论文，速度能比竞争对手快一倍，但是我认为还不够，又夜以继日优化，什么功能都不加，不断地从0.01秒开始优化这个产品的性能，中间不敢有一点点的苟且和马虎，结果一年后，我的（17:03，英文）产品的（英文）就做到了竞争对手的五倍左右，这个时候我发现我活下来了。

因为每当我跟我的客户说，你的网站是不是想做大，他说是，我说你希不希望你的网站做大后每到晚上九点就非常卡，他说不想，我问现在用动网每天晚上会不会卡，他说会卡。我说，你用我的东西要是卡了，我赔你五倍的前。就这样，客户非常愿意买单。我就靠这五句话和这个十分简陋的产品，一下子赚了三四百万。

这个故事的背后，是希望每一个创业者，如果你找到了你认为你这个产品必须必你的竞争对手强的那个差一点，其实你已经活下来了，因为这一刻你已经变得无敌了。当我们学会放弃一些就会得到一些，当我们找到自己真正的关键点在什么地方，我们就会在市场上赢得市场的尊重。